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Owens Corning est une société innovatrice en matière de technologies de fibre de verre. Elle possède un chiffre d'affaires de six milliards de dollars, traite des affaires dans 26 pays sur six continents et compte un effectif de 20 000 employés. Sa marque renommée et sa gamme complète de produits d'isolation PINK a fait d'Owen Corning un chef de file dans les produits de construction domiciliaire. La société, cependant, se démenait pour assurer une utilisation efficace des documents de commercialisation.
Owens Corning devait s'attaquer à plusieurs défis, à savoir :
- améliorer le processus de remise des documents de commercialisation afin que le personnel de vente reçoive le matériel de promotion au moment opportun;
- réduire le temps nécessaire pour exécuter les commandes de matériel de promotion et améliorer la satisfaction parmi le personnel de vente;
- augmenter la fidélité des concessionnaires, accroître la part de marché dans les segments importants et augmenter le taux de réponse au publipostage;
- augmenter la mobilisation des employés et l'uniformité de l'image de marque mondiale.
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Pour aider Owens Corning à relever ces défis, Xerox a conçu une stratégie pour :
- utiliser la méthode Lean Six Sigma en vue d'évaluer l'état des processus documentaires d'Owens Corning;
- établir une capacité d'impression numérique à la demande en vue de produire de façon rentable des documents d'excellente qualité en plus petites quantités et sur mesure;
- transformer des documents en outils de vente et de promotion de valeur supérieure;
- regrouper plus d'une trentaine de fournisseurs en un partenaire mondial tout en augmentant la qualité, l'uniformité du message et l'image de marque mondiale.
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La solution de Xerox a procuré les avantages suivants à Owens Corning :
- Augmentation du taux d'exécution de commande de matériel de promotion, le portant de 56 à 98 pour cent;
- Économies équivalentes à plus de 30 travailleurs par année en nombre d'heures-personnes et réduction du délai d'exécution des commandes pour passer de 30 à 2 jours;
- Diminution de 50 pour cent du coût d'exploitation relatif à la diffusion de documents;
- Réduction de 90 pour cent des coûts relatifs aux stocks de matériel publicitaire et de 1,5 millions de dollars (US) des frais liés au gaspillage annuellement;
- Augmentation du taux de réponse à une campagne de publipostage auprès des propriétaires de maison, le portant de 2 à 19 pour cent, ce qui s'est traduit par des occasions d'augmentation des recettes;
- Réduction de 60 % des coûts au titre des services linguistiques;
- Amélioration de la fidélité des circuits de vente grâce à la proposition de gammes de services personnalisées aux concessionnaires.
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