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A Owens Corning é uma empresa inovadora em tecnologias de fibra de vidro. A empresa de 6 mil milhões de dólares opera em 26 países de seis continentes, com 20.000 colaboradores. A sua conceituada marca e linha completa de produtos de isolamento PINK tornaram a Owens Corning líder em produtos de construção imobiliária. No entanto, a empresa procurava utilizar eficazmente materiais de marketing.
A Owens Corning deparou-se com vários desafios, entre os quais a necessidade de:
- melhorar o processo de entrega de materiais de marketing, de modo a que a força de vendas receba colaterais, sempre que necessário;
- reduzir o prazo necessário para satisfazer encomendas de colaterais e aumentar a satisfação da força de vendas;
- aumentar a fidelização dos distribuidores, aumentar a quota de mercado em segmentos-chave, e aumentar as taxas de resposta de mailing directo;
- aumentar o empenhamento dos colaboradores, e a consistência global da marca.
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Para cumprir os desafios da Owens Corning, a Xerox desenvolveu uma estratégia para:
- utilizar a metodologia Lean Six Sigma para avaliar o estado dos processos documentais da Owens Corning;
- definir as capacidades de impressão digital a pedido para produzir economicamente documentos de alta qualidade, em quantidades mais pequenas, e permitir a personalização e adaptação de cada objecto;
- transformar os documentos em utilitários de vendas e documentos de elevado valor;
- consolidar mais de 30 fornecedores num parceiro global, aumentando, simultaneamente, a qualidade, a consistência da mensagem e as marcas globais.
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A solução Xerox proporcionou à Owens Corning as vantagens que se seguem:
- aumento da taxa de concretização dos materiais de marketing de 56% para 98%;
- economização de mão-de-obra equivalente a mais de 30 colaboradores por ano, e redução do prazo de concretização de encomendas de trinta dias para dois dias;
- redução dos custos operacionais de aprovisionamento de documentos em 50%;
- redução dos custos de inventário de colaterais em 90%, e corte de 1,5 milhões de dólares (US) em desperdícios, por ano;
- aumento da taxa de resposta de 2% para 19%, numa campanha de marketing directo de realização interna, tendo como resultado o aumento das oportunidades de lucro;
- redução das despesas linguísticas em 60%;
- maior fidelização do canal, com ofertas de serviços personalizadas para os distribuidores.
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