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Owens Corning es una empresa innovadora de tecnologías de fibra de vidrio. La empresa que factura US$6000 millones opera en 26 países de seis continentes y tiene 20 000 empleados. Su marca bien conocida y su línea completa de productos de aislamiento PINK han hecho de Owens Corning un líder en productos para la construcción de hogares. Pero la empresa tenía dificultades para utilizar efectivamente los materiales de marketing.
Owens Corning enfrentaba varios desafíos, entre ellos la necesidad de:
- Mejorar el proceso de entrega de los materiales de marketing para que la fuerza de ventas contara con material de apoyo cuando lo necesitara.
- Reducir el tiempo requerido para entregar los pedidos de material adicional y mejorar la satisfacción de la fuerza de ventas.
- Aumentar la lealtad de los distribuidores, aumentar la participación en el mercado en segmentos clave y aumentar las tasas de respuesta del correo directo.
- Aumentar la participación de los empleados y la uniformidad global de la marca.
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Para enfrentar los desafíos de Owens Corning, Xerox ideó una estrategia para:
- Utilizar la metodología Lean Six Sigma para evaluar el estado de los procesos de documentos de Owens Corning.
- Establecer la capacidad de impresión digital a pedido para producir documentos rentables de alta calidad en cantidades menores y permitir la personalización de cada material.
- Transformar los documentos en herramientas valiosas de ventas y marketing.
- Agrupar a más de 30 proveedores en una asociación global y, a la vez, aumentar la calidad, la uniformidad del mensaje y la marca global.
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La solución de Xerox produjo los siguientes beneficios para Owens Corning:
- Aumento de la tasa de cumplimiento de materiales de marketing del 56% al 98%.
- Ahorro de más de 30 trabajadores por año en horas hombre y reducción del tiempo necesario para producir documentos de treinta días a dos días.
- Reducción de los costos operativos para el suministro de documentos en un 50%.
- Reducción de los costos de inventario adicional en un 90% y reducción de US$1,5 millones por año en desecho.
- Aumento de la tasa de respuesta del 2% al 19% en una campaña de marketing directo dirigida a propietarios de viviendas, lo que dio como resultado mayores oportunidades de ingresos.
- Reducción de los costos de servicios de idiomas en un 60%.
- Aumento de la lealtad de los canales con ofrecimientos de servicios personalizados para los distribuidores.
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